У певних ситуаціях торговий представник або ко-манда торгових представників мають деяку ступінь свобо-ди щодо умов продажу. Отже, частиною процес-са продажів можуть стати переговори. Торгові представники можуть обговорювати ціну, умови кредиту, час поставки, вартість зустрічних продажів і інші аспекти комерційної угоди. Умо-вія, до яких сторони врешті-решт прийдуть, будуть залежати від балансу сил (див. Гл. 4), а також навичок і вміння сторін вести переговори.
Важливість підготовки вже рассмотриваются в предьщущего гла-ве. В ході підготовки слід проаналізувати такі аспекти, як запити покупця, конкуренція, з якою стикається
Постачальник, наявні відомості про бізнес покупця, а також той тиск, який він наражається. Однак існує ряд інших рекомендацій, які можуть допомогти торговим предста-Вітелія діяти в процесі ведення переговорів більш ре-результативності.
Іноді може виникнути необхідність надати поступку тільки для того, щоб забезпечити продаж. Покупець може сказати, що він готовий купити, якщо продавець знизить ціну на 100 ф. ст. Якщо продавець після цього закінчить переговори, то такий варіант може бути для нього цілком прийнятним. Однак в інших ситуаціях, особливо коли продавець має можливість, по-зволяет йому задовольняти вимоги покупця краще, ніж це роблять його суперники, він може отримати від покупця зустрічей-ву поступку. Простим способом, що дозволяє домогтися цього, є використання прийому «якщо. то. ».
1. «Якщо ви готові організувати демонстрацію колекції цих товарів на нашій території, то я, зі свого боку, готовий скинути 10 ф. ст. з ціни ».
2. «Якщо ви готові заплатити протягом двадцяти восьми днів, то я можуть запропонувати вам знижку в 2,5%».
Такий підхід є цінним інструментом переговірника, оскільки він забезпечує просування до висновку соглаше-ня і разом з тим гарантує, що пропозиція надати що - то іншій стороні буде компенсовано зустрічній поступкою.
Доцільно на підготовчому етапі оцінити можливі поступки з урахуванням і витрат на них, і їх цінності не тільки для торгового представника, а й для покупця. У першому з приве-денних прикладів витрати на доставку для продавця можуть надати-ся набагато вище витрат на демонстрацію для покупця. Сле-послідовно, підсумковим результатом цієї пропозиції, яке для продавця коштує дуже мало, є вигода для покупця.
Покупці також мають у своєму розпорядженні поруч прийомів, якими вони користуються при веденні переговорів. Торговим представникам слід знати про їхню наявність, оскільки часом їх дія може бути дуже сильним. Кеннеді і його колеги (Kennedy et al. 1980) описують ряд прийомів, розроблених для того, щоб послабити позицію торгового представника, який бере участь в переговорах, який про них не підозрює.
По-перше, варіант «брати на пушку», при якому покупа-тель заявляє: «Якщо ви негайно не погодитеся на зниження ціна на 20%, нам доведеться пошукати іншого постачальника». У ка-ком-то сенсі це схоже на прийом «якщо. то. », Який використовується торговим представником, однак в цьому випадку наслідки яв-ляють більш серйозними. Правильна відповідь залежить від результа-тов оцінки балансу сил, яка була проведена на етапі підго-товки. Якщо у покупця дійсно є кілька варіантів, кожен з яких пропонує вигоди, схожі на ті, які є у продукту торгового представника, то в цьому випадку торговому представнику, можливо, доведеться поступитися. Якщо ж продукт продавця має явні переваги над пропозиціями конкурентів, то, швидше за все, торговому предста-Вітелія не слід погоджуватися.
Другий варіант, який використовується покупцями, ця заява: «Продавайте дешево, в майбутньому це окупиться. Ми не можемо пре-претендувати на те, що наша пропозиція найвигідніше, проте фактичним результатом цієї угоди будуть майбутні продажу ». Це може бути реальним утвердженням - фактично собствен-
Ной метою торгового представника може бути заволодіння плац-дарма в бізнесі покупця. Однак в інший час це може бути гамбіт, розіграний з метою домогтися у торгового предста-ставника максимальної цінової поступки. Якщо позиція торгового представника є обґрунтовано міцної, то йому слід уточ-нить конкретні деталі і домогтися твердо виражених умов про майбутню співпрацю.
Останнім з згадуваних тут прийомів відзначимо «Ноїв ковчег», названий так тому, що ним користуються дуже давно. У цьому випадку покупець каже, постукуючи по товстої папки з документами одним пальцем: «Вам доведеться гарненько поду-мати про ціну. У мене є пропозиція від ваших конкурентів, яке для нас набагато вигідніше за ціною ». Відповідь торгового пред-ставники залежить від ступеня його впевненості в своїх силах. В одних випадках він може заявити, що покупець блефує, і по-просити його показати інші розцінки, а може перехопити іні-ціатіву і заявити, що, наскільки він розуміє, покупець хо-чет, щоб він обгрунтував свою ціну, а іноді може навіть сказати: «Тоді я рекомендую вам прийняти одне з таких вигідних запропонованого-жений».