Всього статей 3082
Нові теми на форумі
всього 2458
Нові записи в блогах
нові вакансії
всього 2765
Найближчі події
- Управління підлеглими: навички сучасного керівника 25700 руб.р.
- Клуб Люди змінюються! Культура. Сіяти чи стригти?
- Онлайн-тренінг "Стратегія і тактика великих продажів" від 3900руб.р.
- Комплекс рішень по управлінню ефективністю компаній. Звіти-KPI-інформаційні панелі (Dashboard) 23. 900 руб.р.
- Управління відділом продажів. Основні принципи і рішення 41 600 руб.р.
Усе
найближчий вебінар
Усе
Слідкуйте за нами
призначені для користувача теги
Комерційні пропозиції - як дівчата - моделі. Запам'ятовується перша і остання. І ще найяскравіша. Ми не можемо точно вгадати, коли і як відправити комерційну пропозицію, щоб стати першими або останніми. А ось постаратися стати найяскравішими якраз в наших силах.
Саме тому пропоную вісім ідей.
ІДЕЯ НОМЕР РАЗ. ПРОПОЗИЦІЯ ВІД продукту
Колись давним-давно я підгледіла цю ідею в компанії Henkel (хоча, можу помилятися). Все лист було на німецькому, і суть його можна було зрозуміти тільки через перекладача, але для мого сприйняття п'ятнадцятирічної давності це було проривом.
Пропонований продукт - будівельний клей.
Основний фактор залучення уваги - зовсім не привабливу пропозицію купити чудовий клей, а «натхнений продукт». Іншими словами, продаваний продукт зі сторінки комерційної пропозиції як би сам нам говорить:
"Вітання! Я - клей. Мене випустили два тижні тому на заводі в Мюнхені, щоб намертво приєднувати навіть найважчі елементи до фасадів, а найдрібніші деталі до самих слизьких поверхнях.
Можливо, переклад корявий і неточний, а ось ідея досі працює на багатьох ринках в Росії.
ІДЕЯ НОМЕР ДВА. ВІД ПРОДАВЦЯ.
Текст був приблизно такий: (прошу вибачення, що замість оригінальних фотографії та подання я поставила свої дані)
Привіт, житель квартири № ______ будинку ______!
На жаль, я нічого не знаю про Вас, крім як то, що ми з Вами «живемо» в одному житловому комплексі, і що Ви проживаєте в квартирі ____ будинку __________ :)
Іноді ми з Вами зустрічаємося на вулиці лицем до лиця, але навіть не вітаємося.
Мене звуть Катя Приходько. Я - директор магазину «Твоя іграшка», який знаходиться поруч з тим місцем, де продається «Теплий хлібець». Впевнена, Ви не раз проходили повз нашого магазину.
Думаю, при такому стрімкому способі життя, як у нас з Вами, це нормально, що ми не знаємо один одного. Я, наприклад, порівняно недавно дізналася, що тендітна брюнетка з двома чарівними малюками працює керівником відділу доставки нашого молочного заводу, а високий шатен з розумними блакитними очима і обручкою на безіменному пальці - доцент кафедри інфекційних хвороб. Виявляється, що зрілий чоловік, який часто гуляє з онукою у дворі, - головний інженер нашого житлового комплексу.
Шановний житель квартири № ____ будинку _____, буду рада дізнатися своїх сусідів не тільки по машинам на парковці, але і особисто вітатися кожен день, дивлячись в очі і зустрічаючи у відповідь Вашу посмішку.
Ще більше буду рада, якщо ми почнемо дружити! І для початку мені хочеться зробити щось приємне для Вас :)
Цей конверт і цей лист дає Вам абсолютне право на особливе ставлення, спеціальний подарунок і додаткову знижку. Знаєте, цей лист можна навіть РОЗІРВАТИ НАВПІЛ і подарувати своїм знайомим. Кожен шматочок цього листа дає право його власникові на довічну (нехай і дуже невелику) знижку на всі наші товари. Це правда.
Запрошую Вас сьогодні (або в будь-який інший день)! Відвідати наш магазин, щоб вибрати собі м'який і пухнастий, а, може бути, твердий і яскравий ПОДАРУНОК.
Ніде правди діти, що мені дуже хочеться, щоб після прочитання цього листа, Ви посміхнулися і тут же запланували собі, що завтра Ви зайдете до нас познайомитися. Обіцяємо, що радо зустрінемо Вас і почастуємо ароматною кавою :)
ІДЕЯ НОМЕР ТРИ. МАТЕМАТИКА вигоди
Відмінна ідея для будь-яких продуктів, які продаються через посередників, які перепродують ваш продукт до кінцевого споживача. Це дизайнери інтер'єру, які працюють практично з усіма оздоблювальними матеріалами. Це роздрібні магазини, які заробляють від 30% на кожної проданої позиції. Це виконроби і будівельники, від думки яких залежить обраний клієнтом будівельний матеріал.
Суть пропозиції полягає не в тому, що ми описуємо, які приголомшливі будівельні матеріали ми продаємо. А в тому, що ми показуємо, як заробляти 5-20 тисяч рублів на кожного клієнта додатково.
Далі завдання комерційної пропозиції показати як просто це зробити. Наприклад: «Щоб заробляти більше з кожного клієнта, досить задавати лише одне питання. ». Або ви показуєте кілька готових варіантів клієнту і просите вибрати.
Далі запропонуйте гранично просту схему роботи. наприклад:
Крок 2. Ви пропонуєте клієнтові готові варіанти та рішення
Крок 3. Ми розраховуємо вартість замовлення або направляємо зморщок, який представляється співробітником вашої компанії. Потім розраховуємо вартість замовлення і передаємо її вам.
Крок 4. Ви повідомляєте вартість клієнту. Чи отримуєте згоду
Крок 5. Ми здійснюємо монтаж і даємо гарантію.
Впевнені, це відмінна схема, щоб більше заробляти!
ІДЕЯ НОМЕР ЧОТИРИ. ЕКСТРЕМАЛЬНІ ГАРАНТІЇ
«Якщо ви знайдете дешевше - ми повернемо гроші» - каже мережу магазинів роздрібного споживача, «Якщо ви не продасте протягом місяця - повернемо гроші і заберемо назад», - говорить постачальник власнику роздрібного магазину.
Ми даємо вам гарантію - Байкал вам сподобається. Якщо ви на повному серйозі заявите, що не в захваті від озера - ми повернемо вам 5000 рублів
Ми даємо гарантію на свою роботу. Якщо протягом 14 днів після приїзду додому ви згадайте, що в вашому турі на Байкал ми щось зробили не так - ми повернемо комісію з вашої подорожі цілком
Ми даємо гарантію на якість інформації. Якщо ви знаєте про Байкалі достовірний факт, якого не знає наш гід, - плюшева байкальська нерпа ваша
Гарантія пунктуальності. Якщо ми хоч на хвилину встигнемо в аеропорт або на ж / д вокзал до вашого приїзду, то повернемо гроші за перший трансфер
Гарантія найнижчою ціни. Знайдіть у будь-якого легального оператора «наш» тур за нижчою ціною - ми відшкодуємо різницю і ще доплатимо 500 рублів.
Гарантія турботи. Як тільки ви замовили у нас тур - ми постійно з вами. Варто нам перестати шукати компроміси і вирішення ваших питань - ви можете вимагати вартість наших послуг назад
Гарантія від неприємних сюрпризів. У наших турах немає раптових і завуальованих доплат. Всі доплати до збірних турам розписані на сайті.
Інноваційні гарантії на погоду. За кожен дощовий день в турі вам повертається 100 рублів, а за кожен день в турі температурою нижче + 18С вам повертається 50 рублів (заміряємо температуру з 12:00 до 15:00)
ІДЕЯ НОМЕР П'ЯТЬ. СТАТУС ЕКСПЕРТА
Більшість компаній вставляє в свої комерційні пропозиції нагороди, дипломи та регалії, стверджуючи, що ми єдині сертифіковані фахівці на Півдні Росії, ліцензія № .... і т.д.
До слова сказати, більшість клієнтів навіть не читає цю інформацію. Просто пропускає її і намагається в «цій воді» знайти суть. «Але ж це ж важливо!» - скажете ви, і будете праві. Тому що вкрай важливо вміти привернути увагу до нашого статусу.
Наприклад, у вигляді виділеного поля: «Три факту про компанію». Або «Чим ми пишаємося». Секрет прийому в тому, що і нагороди і регалії теж потрібно продавати. І завдяки вступного пропозицією це зробити досить просто.
ІДЕЯ НОМЕР ШІСТЬ. ЖИТТЯ КОМПАНІЇ
Одна компанія, яка продає меблі, відмінно проексплуатувати образ свого боса в комерційній пропозиції. Сама пропозиція складалося з ряду історій про те, як Іван Іванович - великий бос компанії (між іншим, це було реальне обличчя) вибирав собі меблі в офіс.
Як він падав в крісла «Престиж» і стрибав на столах «Муксу», як голився, дивлячись в дзеркало італійських дизайнерів і кричав «ГОООЛ!» Через перегородки call-центру. Ця серія коміксів викликала бурхливий інтерес ринку як до самої особистості Івана Івановича, так і до продукції компанії.
Відмінний приклад вірусного маркетингу. А що заважає будь-якої середньостатистичної компанії створити свою серію коміксів ?!
ІДЕЯ НОМЕР СІМ. ВІДГУКИ
Ваші клієнти пишуть відгуки? А спасибі кажуть? Для початку і цього досить. Попросіть п'ятьох своїх найбільш лояльних клієнтів відповісти на питання, чому вони співпрацюють з вами. Поясніть, що це потрібно для вашого комерційної пропозиції. І, найпростіший варіант, просто вставте їх відгуки із зазначенням прізвищ і компаній в своє стандартне комерційну пропозицію. Здивуєтеся, наскільки воно стане більш «живим» і таким, що запам'ятовується.
Можна піти далі. Можна замість відгуків публікувати історії успіху або перемоги наших клієнтів. Їх можна вибудувати у вигляді кейсів:
Проблема, з якою зіткнувся замовник. Чітко відповідайте на питання: що сталося? І чому виникла необхідність вирішувати цю задачу?
З яких причин вибрали вас? (За рекомендацією, за конкурсом або ще як-небудь?)
Рішення. Тут ви докладно описуєте, за допомогою чого задача була вирішена, як ваші фахівці підійшли до ситуації нестандартної ситуації?
Терміни та бюджет. Це дуже важливо. Це формує довіру
Результат. Що саме отримав клієнт після всієї роботи, виконаної вами. Чим більше цифр в цьому пункті - тим краще
Відгук клієнта. Це наше доказ, що все саме так, як ми і розповіли, замовник задоволений.
Мабуть, це одна з найбільш діючих форм комерційної пропозиції.
ІДЕЯ НОМЕР ВІСІМ. ПЕРСОНАЖ І ІСТОРІЯ.
Ви напевно зустрічали такі історії як «Іван Петрович Бубликів вирішив поміняти вікна. Свіжим вранці в суботу він відправився в віконну компанію, щоб дізнатися, скільки коштуватиме йому заміна трьох маленьких і одного великого вікна. »
І буквально на одній сторінці ви знаходите життєпис головного героя, у якого є вороги, друзі. Перед ним обов'язково виникають перешкоди. Йому неймовірно складно. І врешті-решт його проблема дозволяється. Винні покарані. Головний герой щасливий. Компанія - рятівник - ваша компанія. Зворушливо до сліз. А головне - такий формат комерційних пропозицій працює.
Є інший варіант експлуатування персонажа. Це може бути фірмовий персонаж компанії. Так, наприклад, в одній з компаній - наших замовників, які займаються виготовленням і продажем залізобетонних виробів і конструкцій, був придуманий фірмовий персонаж «ЖБІКмен».
Долі ЖБІКмена можна позаздрити, бо у нас вийшов гібрид супермена і Джеймса Бонда. Він відважно справлявся з усіма труднощами ринку і браво перемагав конкурентів, роблячи щасливими заказчіков.Такое пропозицію читається легко. А вже запам'ятовується як!
Головне - не бути схожими на всіх, і клієнти це точно відзначать конверсією наших пропозицій в продажу. Успіхів вам, хорошою конверсії і великих продажів!
До речі, ми з радістю надішлемо вдалі приклади комерційних пропозицій всім бажаючим. Це наші напрацювання і просто знайдені в мережі вдалі приклади. Це спеціальні замовлення і встигли стати «попсою» ідеї. Просто напишіть мені на [email protected]. і я з радістю поділюся нашою колекцією діючих комерційних пропозицій.