Акселератор продажів - як швидко збільшити продажі, не проводячи глибоких змін. Реалізувавши не один десяток проектів по оптимізації збуту в торгових компаніях, ми виявили одну цікаву закономірність. Керівництво
Акселератор продажів - як швидко збільшити продажі, не проводячи глибоких змін. Реалізувавши не один десяток проектів по оптимізації збуту в торгових компаніях, ми виявили одну цікаву закономірність. Керівництво компаній на словах завжди погоджується з необхідністю проведення глибоких змін в організації продажів, мотивуванні продають менеджерів тощо. Але досить рідко доводить впровадження нової системи до кінця і в затверджені терміни.
Ми стали з'ясовувати, з чим це пов'язано. Стала вимальовуватися досить чітка логіка, загальна для більшості компаній, з якими нам довелося працювати. Провівши першу порцію організаційних змін, керівництво бачить значні позитивні результати і задається питанням: «Якщо бажаний ефект збільшення продажів уже отримано, то навіщо напружуватися ще?»
Насправді, в такому підході немає нічого парадоксального. Організаційні зміни пов'язані зі значними тимчасовими витратами і вимагає відчутного напруги сил. Багатьох власників, які є вже досить забезпеченими людьми, стомлює робота, пов'язана з необхідністю так довго напружуватися. Адже стандартний час реалізації проекту по оптимізації збуту в компанії займає близько двох місяців до впровадження, до яких потрібно приплюсувати 1-2 місяці на впровадження першої частини змін. У підсумку, у багатьох випадках організаційна структура та схеми мотивації менеджерів застигають в певному проміжному, перехідному стані, при цьому все одно забезпечуючи кращі результати, ніж раніше.
Настав час відповісти на питання, а які фактори, власне, і забезпечують швидке збільшення продажів без проведення глибоких змін. На основі аналізу проектного досвіду вдалося встановити, що таких чинників всього два - оптимізація роботи з ключовими клієнтами та організація систематичної роботи по залученню нових клієнтів. Однак і той, і інший чинники не такі прості, як виглядають на перший погляд.
По-перше, зовсім нетривіальною є завдання по визначенню ключових клієнтів (key accounts). Є два основні підходи до визначення ключових клієнтів. Перший підхід передбачає виділення від 3 до 10 найбільших клієнтів компанії, другий підхід пропонує визначати ключових клієнтів не тільки по оборотам, але і по їх статусу і популярності. Нами був розроблений принципово інший підхід - до ключових клієнтів ми відносимо всіх клієнтів як з фактичними обсягами закупівель більше певного показника, так і всіх клієнтів, здатних закуповувати такі обсяги, але фактично їх не закуповують. При цьому таких клієнтів може бути і більше десятка, але їх сумарний оборот не повинен перевищувати третини від загального обороту компанії.
По-друге, робота з пошуку та залучення нових клієнтів повинна істотно відрізнятися від організації роботи з існуючими клієнтами. Вести таку роботу повинні не менеджери з продажу, а менеджер з розвитку продажів, на якому повинен бути повністю замкнутий центр відповідальності за роботу з новими клієнтами. Після того, як клієнт перестає бути новим для організації, він повинен бути переданий в зону відповідальності менеджера, який здійснює регулярні продажу.
Етап 1. Було виділено 16 ключових клієнтів - 9 із середньомісячним оборотом понад $ 150 000 і ще 7 з потенціалом виходу на такий оборот, але в даний час закуповують більшу частину в конкуруючих компаніях.
Етап 2. Спільно з менеджерами, відповідальними за ключових клієнтів, була розроблена детальна стратегія по роботі з кожним на 6 місяців вперед.
Етап 3. Спільно з керівництвом «Технобита» була проведена атестація продають менеджерів, з числа яких був обраний менеджер з розвитку продажів. Була підготовлена посадова інструкція для менеджера з розвитку продажів, проведено короткострокове навчання з пошуку клієнтів і по взаємодії з продають менеджерами.
Етап 4. Були адаптовані мотиваційні схеми менеджерів з продажу та внесені оперативні корекції в стратегії роботи з ключовими клієнтами. Сумарна тривалість проекту склала - о, диво! - менше місяця.
На закінчення, хочеться застерегти ентузіастів, які спробують повторити той же самий трюк в своїх компаніях або залучити для його виконання консультантів. Не варто думати, що описаний комплекс заходів буде працювати вічно. Від постійної роботи над організаційним дизайном, зміною мотиваційних схем, посиленням маркетингу і логістики все одно піти не вдасться. Інша справа, що збільшити обороти і прибуток компанії шляхом досить нескладних маніпуляцій, не проводячи глибоких змін і не роблячи значних інвестицій. звичайно ж, приємно. І зовсім наостанок - дана схема заточена під торгові (дистриб'юторські і оптові) компанії з циклової періодичністю замовлень. Тому якщо ваша компанія продає оптом будматеріали або рибні консерви, представлений вище спосіб вам прекрасно підходить, але якщо ж ваш бізнес - CRM системи. складне комунікаційне обладнання або роздрібна торгівля, то вам слід пошукати резерви збільшення продажів в якомусь іншому місці.
Оцінити і поділитися