Для будь-якого продавця, що пропонує товари або послуги, велике значення має перша зустріч з клієнтом. Підготовка до неї відбувається заздалегідь, щоб зуміти відповісти на всі питання і зробити вдале пропозицію, від якого людина не в силах буде відмовитися. Як саме проводити зустріч з клієнтом, що відповідати на питання і які нюанси досягнення результату, ми обговоримо в даній статті.
Перша зустріч з клієнтом - свого роду «перше побачення». Це завжди хвилюючий для менеджера з продажу момент, від якого залежить успіх майбутніх взаємин. Не завжди метою першої зустрічі з потенційним клієнтом повинна бути продаж. Це може бути знайомство та обговорення спільних перспектив. Також проміжні цілі можуть бути такими:
- Створити у людини початкову потреба в послугах або товарах.
- Дізнатися, чи готова людина до здійснення покупки.
- Запропонувати ознайомитися з асортиментною лінійкою.
- Розповісти про послуги.
- Запропонувати клієнтові скористатися пробними товарами (в тому числі безкоштовними).
- Отримати рекомендації від клієнта щодо поліпшення пропозиції.
Не завжди метою першої зустрічі з потенційним клієнтом повинна бути продаж.
Цей список можна продовжувати, адже цілей зустрічей може бути незліченна безліч.
готовність
Ділова зустріч з партнером вимагає ретельної підготовки, від якої багато в чому залежить кінцевий результат. Підготовка відбувається поступово, виділяють наступні її етапи: організаторський і інформаційний. Розглянемо кожен детально.
інформаційний етап
Тут збираються дані про потенційного клієнта, які допоможуть дізнатися про нього більше і знайти точки впливу. Знайти інформацію можна в інтернеті, ЗМІ, дізнатися у своїх партнерів. Крім цього важливо підготувати інформацію про свою компанію і товарах. Вона повинна бути наочною і зрозумілою.
організаторський етап
Організаторський етап має на увазі створення комфортних умов для зустрічі. Щоб ділове спілкування пройшло ефективно, потрібно передбачити такі аспекти:
Потенційний клієнт має почуватися затишно і комфортно, щоб бесіда текла невимушено.
Як себе вести
Менеджер, готуючи проведення зустрічі, зобов'язаний знати, що перше враження про людину складається за 5 хвилин. Тому треба використовувати певні правила поведінки, спрямовані на створення позитивного образу і налагодження контакту.
- Відкривши двері, чемно привітатися з людиною, назвавши його по імені та по батькові. Не забути перед цим постукати в двері - це ознака тактовності.
- Обмінятися візитками. Відбувається це тільки з рук в руки, покласти візитку на стіл перед людиною неввічливо.
- Далі потрібно сісти за стіл, а свою сумку покласти на сусідній стілець. Вибирайте місце так, щоб забезпечити нормальний зоровий контакт зі співрозмовником.
- Початок розмови. Після привітання і традиційного обміну люб'язностями можна перейти до ділового спілкування. Для цього варто підготувати заздалегідь список питань. Прийти на зустріч непідготовленим - найсерйозніша з можливих помилок. Ставити запитання важливо впевнено, не збиваючись. Список завжди готується індивідуально, він залежить від конкретного клієнта і бажаних результатів зустрічі.
- В кінці обов'язково подякуйте клієнта за виділений час і обговоріть домовленості.
І на закінчення
Найуспішніша зустріч, дає хороший результат у вигляді взяття угод, залежить від ретельної підготовки. Всіх етапах менеджер повинен приділити багато уваги, не забуваючи про дрібних нюансах. Підготовчий етап не менш важливий, ніж організаторський. Якщо дотримуватися строгого плану бесіди, дотримуватися правил поведінки, то перша зустріч з клієнтом не опиниться останньою.