У сільському господарстві є чотири основні причини неврожаю. Пам'ятаєте, які? Правильно: зима, літо, весна, осінь. Так і в продажах є чотири причини, за якими щось не продається. Тобто чергові об'єктивні причини невиконання плану, непродажу якогось товару, нероботи з нами будь-якого клієнта. Ці причини: ціна, якість, клієнт і конкуренти.
Розглянемо кожну з чергових причин поблизу.
Почнемо з останнього пункту: з КОНКУРЕНТА.
Якби не було конкурентів, це означало б що? Що у клієнтів не було б іншого виходу, крім як купити у нас. Уявіть на хвилину: ВИ - монополіст! Тобто клієнт в будь-якому випадку купив би у Вас. Подзвонив би, прийшов би і купив. В цьому випадку достатньо, щоб у компанії був, диспетчер, який приймає замовлення, і вантажник. Якщо компанія займається послугами, то диспетчер, який просто приймає замовлення і ті, хто надає ці послуги. Тобто продавець, або менеджер з продажу був би не потрібен як такої. Були б не потрібні всі, хто займається продажами і управляє продажами. Їх можна було б звільнити! Таким чином, наявність конкурентів - перша причина, по якій продавці взагалі потрібні! І перша функціональна обов'язок всіх хто продає і управляє продажами: переманювати клієнтів від конкурентів, і не віддавати їм своїх клієнтів. А раз так, то «КОНКУРЕНТ» не може бути причиною непродажу, невиконання плану, невиконання продавцями своїх завдань і функціональних обов'язків ...
КЛІЄНТ. Є такий закон - «відповідальність за розуміння лежить на що говорить». Тобто якщо клієнт чогось не зрозумів, значить, не донесли. Взагалі, в житті кожної людини (в житті, роботі, продажах, бізнесі) є можливість вибору однієї з трьох позицій. Перша позиція: позиція «Я». У позиції «Я» людина розуміє, що все, що відбувається в житті (продажах, бізнесі, роботі) залежить тільки від нього! Все що з ним / з нею сьогодні відбувається - це результат того, що він / вона робив / робила вчора, позавчора, місяць тому, рік тому, п'ять років тому, десять років тому. А все, що з ним завтра буде відбуватися, залежить тільки від того, що він робить сьогодні, плюс робив вчора, позавчора, місяць тому, рік тому, п'ять років тому, десять років тому. Робив чи не робив, говорив або не говорив, думав або не думав. У позиції «я» людина розуміє, що все від нього залежить, і може домогтися всього, що побажає. І тільки в позиції «я» людина може домогтися чогось дійсно видатного в житті, роботі, продажах, бізнесі. У позиції «я» слова і поняття «неможливо» немає. Крім того, в позиції «я» людина розуміє і те, що є стовідсоткова відповідальність за все що він робить, говорить або думає ... Не в сенсі того, що «хтось по шиї дасть». Просто у всього гарантовано і неминуче є наслідки. У будь-якої дії є наслідки. І у бездіяльності є завжди наслідки, оскільки бездіяльності не буває, бездіяльність означає, що людина робила щось інше (наприклад, дивився телевізор, або пив пиво.). У слів також є наслідки. У вигляді відносин з тими людьми, з якими нам потім досягати результатів. І навіть у думок є наслідки. Наслідки у вигляді слів і дій. Слова і дії народжуються в думках. Наші дії, а потім і результати, залежать в першу чергу від того, що ми думаємо, думали, не думали, дозволяли або не дозволяли собі думати ... В позиції «я» людина також розуміє, що постійно робить вибір і приймає рішення. Навіть якщо Ви нічого не вирішуєте - Ви ВИРІШИЛИ не вирішувати. І це теж Ваше рішення. Ви вирішили залишити попереднє рішення, або вирішили щоб хтось вирішував за Вас. Якщо Ви керівник - сьогодні вранці Ви вирішили не звільняти всіх своїх підлеглих. Фактично, чи не уявляв їх вранці, Ви їх знову взяли на роботу. Добре якщо не звільнили і «взяли» тому, що вони краще за інших підходять для Ваших цілей. Погано - якщо просто тому, що не замислювалися про це ... А якщо Ви підлеглий - сьогодні вранці Ви вирішили не міняти компанію в якій Ви працюєте. Чи не звільнятися, не змінювати на іншу компанію. Сподіваюся, що це тому що Вас влаштовує робота, а не тому, що просто не замислювалися про таку можливість, варіанті ... А якщо Ви власник - сьогодні вранці Ви знову купили свій бізнес. І купуєте його щоранку. Вирішуючи його не продавати, Ви фактично, купуєте його знову і знову. Добре, якщо купуєте / не продають бо він Вас влаштовує, погано якщо робите це просто за звичкою, просто тому що не замислювалися про це або тому що просто лінь щось змінювати.
Якщо Ви зараз нічого не вибираєте - значить Ви вибрали залишити все як є, вибрали не вибирати. А варіантів-то для вибору завжди маса. Якщо Ви зараз відкладіть статтю і перерахуйте на листочку варіанти того, що могли б робити в даний момент ... вийде кілька сотень, а то і тисяч варіантів ...
Позиція «я» - важка позиція. Важко усвідомлювати, що є стовідсоткова відповідальність, що від тебе все залежить, що постійно потрібно вибирати і приймати рішення. Більшість віддає перевагу іншим позиції - позиції самообману. Позиції, які набагато простіше і легше. Може тому на світлі мало успішних людей. Набагато більше людей в позиції «ти, він, вона». Це позиція, в якій винного або винного в своїх бідах (тобто наслідки) вважають «когось». Чули коли-небудь в житті фразу «ти мені все життя зіпсував. »Або« ти мені все життя зіпсувала. »Це ж уявляєте, яка влада наді мною повинна бути у людини, щоб від нього або від неї залежало ВСЕ-ВСЕ-ВСЕ відбувалося в моєму житті. Це вже «клініка» якщо людина в таке вірить. Це вже не пояснювати, це вже лікувати треба ... Але частіше, звичайно, в бізнесі зустрічається ця позиція не в формі «ти» а в формі «він» чи «вона». Коли нема на одну людину все «валять», а кожен раз знаходиться новий винний або винуватий, або від якого залежало чи залежить. Навіть якщо від когось залежить, я можу цю людину переконати, зацікавити, змусити, можу йому підказати, нагадати, допомогти, зробити за нього або замість нього, перестрахуватися іншими варіантами ... А якщо я не розумію всього перерахованого і дійсно вірю в те, що залежало і залежить «від нього», а не від мене, значить, і в наступний раз я отримаю результат хіба що випадково! Тому що і наступного разу буде залежати «від нього». А це страшно, коли результат можна отримати хіба що випадково. Щоб у разі, якщо у нас щось не виходить, і є причини-відмовки про нездоланні перешкоди і об'єктивні причини, перевести себе з ледачою в активну позицію, тобто з позиції «ти, він, вона», в позицію «я» , досить задати собі один жорсткий, але чесний питання: «Якби від наявності цього результату залежало моє життя, результат би був?». «Що б я в цьому випадку робив, щоб гарантувати наявність цього результату?».
Є ще більш лінива позиція. Це позиція «вони». У позиції «вони» людина лінується навіть знайти кого-то конкретного, від кого залежить, тобто на кого потрібно вплинути. У цій позиції завжди винні «держава», «уряд», «керівництво», «такі-сякі клієнти, які не хочуть, не роблять, не платять, не виконують, руки викручують», «керівництво, яке не розуміє, не хоче, не робить, має і т.п. »,« підлеглі, які некомпетентні, не хочуть, байдуже ставляться, не вміють »або взагалі« кадровий голод в регіоні ». У тому ж списку «сезонність», «неплатоспроможність клієнтів», «спад на ринку», «кризи», «місткість ринку», «відсутність попиту» і т.п.
Сподіваюся, що Ви, читачу, все-таки перебуваєте в позиції «я». А в позиції «я» ми розуміємо, що все, що клієнт робить чи не робить, залежить тільки від нас. Від того, домоглися ми цього від клієнта, або не добилися ...
Взагалі, якби клієнт сам все розумів, хотів, робив, виконував, платив, ми (тобто продавці, всі хто продає і управляє продажами) були б просто не потрібні! Можна було б нас вигнати, посадити диспетчера, вантажників ...
Тобто друга причина нашого існування в компанії в тому і полягає, що клієнт сам не робить, не хоче, не розуміє, не виконує, не платить, і з ним потрібно ПРАЦЮВАТИ. В цьому і полягає наша друга функціональний обов'язок! А раз так, то ЦЕ не може бути причиною невиконання функціональних обов'язків.
ЯКІСТЬ. Не існує товару або послуги ідеальної якості. Просто тому, що «якість» - це відповідність вимогам конкретної людини. Навіть якщо Ви продаєте не "фізикам», тобто фізособам, а «Юрик», тобто юрособам, Ви все одно продають не стін, які не логотипу, що не розрахунковому рахунку, а конкретній людині, або кільком особам ... А вимоги у кожного - свої. Одному, як то кажуть, щі рідкі, а іншому - перлів дрібні. У Дейла Карнегі є на цю тему дуже хороша фраза: «мені подобається суниця з вершками. Рибі, чомусь подобаються черв'яки. І якщо я йду на риболовлю, і хочу зловити рибу, я беру з собою ... черв'яків ». А якщо уявити собі те, що влаштує і мене і рибу, це ... суниця з черв'яками з вершками, чи що? Я точно таку гидоту їсти не буду! Риба, думаю, теж не дуже зрадіє ... Мені ще згадується хороша фраза, яку я колись прочитав на anekdot.ru: «Я живу в п'яти хвилинах від аеропорту, поруч із залізницею. Ну навіщо мені ваша безшумна пральна машина. ». Тобто немає товару ідеальної якості. Точніше, мені тільки один варіант такого товару приходить в голову. Пам'ятаєте фразу «не 100 баксів, щоб всім подобатися»? Ось єдиний товар, який всім подобається. І то вже не всім. Хтось скаже: «100 баксів? Яка дрібниця, краще 1000! ». А хтось вважає за краще, особливо останнім часом, євро. А хтось патріот, йому рублі, гривні або тенге подавай! Тобто, все-таки немає товару ідеальної якості, який всім би подобався і всіх би влаштовував!
ЦІНА. Якби ціна була найнижчою, то, при інших рівних, товар також продавався б сам по собі. Тобто продавець був би теж не потрібен. Можна було б посадити диспетчера, вантажників ... і вигнати всіх хто займається продажами і управляє продажами. Четверта причина нашого існування в компанії, і четверта функціональний обов'язок полягає якраз в тому, що потрібно продавати за ціною дорожче конкурентів, за ціною, яка дозволяє заробити гідну прибуток. Взагалі, якщо товар продається за рахунок низької ціни, це означає продаж за рахунок недоотриманої частини прибутку. Адже прибуток - це різниця між ціною і витратами. І чим вище ціна тим вище прибуток на одиниці товару, чим нижча ціна, тим менший прибуток. Якщо товар проданий дешевше конкурента, значить, компанія вже заплатила за факт продажу частиною свого прибутку. Чому це компанія повинна платити за той же факт ще раз продавцю.
Виходить ЦІНА, ЯКІСТЬ, КЛІЄНТИ і КОНКУРЕНТИ - це чотири причини, за якими продавець взагалі існує на білому світі. Чотири причини, чому ми з вами є, причини, через які ми з вами потрібні своїм компаніям, тим компаніям, в яких ми працюємо. А раз це чотири причини нашого існування, наші основні функціональні обов'язки, то вони не можуть бути, природно, причинами невиконання нашої роботи. І все техніки продажу і зусилля продавця якраз і покликані впоратися з цими причинами ...
І, на мій погляд, найважливіше в продажах: у більшості з нас є маса відмовок, які дозволяють нам щось не робити. Більш-менш об'єктивно і переконливо звучать. Найголовніше - не слухати і не приймати свої відмовки. Справлятися з ними, якими б вони не були. Якщо ми не можемо впоратися зі своїми відмовками, то і з відмовками клієнтів нам також дуже важко буде справлятися. А якщо навчилися справлятися з будь-якими своїми відмовками, то і з відмовками клієнта (або підлеглого) буде справлятися вже набагато легше. Хочете навчитися переконувати - почніть з себе ...
Один з хороших способів зрозуміти взагалі, чому щось не продається, чому «крокодил не ловиться і не росте кокос», або товар не продається або клієнт з нами не працює. І перейти від «чому» до «що робити». Беремо аркуш паперу, пишемо - «крокодил не ловиться», або, скажімо, «товар не продається тому, що:". Поставивши двокрапка, пишемо пункт перший: ту фразу, яка зазвичай сидить в голові. Ставимо кому. Тобто не крапку, і процес мислення завершився, а кому, і пишемо другу, третю причину ... Зазвичай на четвертому, п'ятому, сьомому, десятому пункті (до кого-то, звичайно, і на двадцять п'ятому не дійде J) говорять: «Все зрозуміло. Можна йти робити? »Можна. Як тільки дійшли до того, що потрібно робити, вже можна ...