Пару слів про розумних книгах
Погляди піонерів маркетингу Дейла Карнегі і Роберта Чалдини відрізняються, але, в цілому, їх праці присвячені одному і тому ж. Їм вдалося одними з перших описати те, що ми все розуміємо, але не можемо пояснити.
Думаю, багато хто погодиться, що деяким люди майстерно володіють майстерністю переконання. Ми слідуємо за такими особистостями, купуємо їх продукцію, голосуємо за них, навіть самі того не підозрюючи чому. Карнегі і Чалдини вдалося розкрити секрет впливу і пояснити з наукової точки зору, яка невидима сила дає таким людям вміння переконувати.
Біда багатьох маркетологів в тому, що начитавшись розумних книжок, вони сподіваються незабаром стати мільйонерами. Однак без терпіння і відточування розучених прийомів на практиці їх мрії марні. Те ж стосується і трудівників event-бізнесу.
Якщо об'єкт впливу не задоволений заходом, навряд чи у нього буде бажання прийти на вашу вечірку в наступний раз. Це основне правило ведення будь-якого бізнесу.
Event-менеджерам на замітку
На жаль, багато event-менеджери серйозно вважають, що знання маркетингу стане в нагоді тільки на етапі підготовки до заходу. Це велика помилка! Уміння грамотно користуватися інструментами маркетингу знадобиться вам на етапі підготовки, під час самого заходу і після нього.
ЧастьI.Карнегі
Відчуття власної значимості
Одна з найвідоміших теорій Дейла Карнегі грунтується на людської потреби у визнанні та повазі. Кожен наш вчинок потребує схвалення.
Отже, перший крок на шляху до завоювання аудиторії, це дати людям можливість відчути власну важливість. Незважаючи на те, що це правило стало своєрідним кліше в світі бізнесу, мало кому вдається грамотно його застосувати.
Існує безліч способів продемонструвати гостям їхню соціальну значимість. В першу чергу необхідно подбати про якісне клієнтському сервісі. Частенько event-менеджери економлять саме не сервіс, забуваючи, яку важливу роль він відіграє.
Давайте подумаємо, що потрібно зробити, щоб потенційні або існуючі відвідувачі почували, що до них ставляться з повагою:
потреби аудиторії
Досить часто увагу організаторів прикута до їх власних потреб, до думок про майбутній успіх, прибутки, про спонсорів, в той час як потреби клієнтів йдуть на другий план.
Навіщо комусь купувати квиток на ваш захід? Що може вплинути на його вибір? Освіта? Оточення? Інтереси?
Уявімо себе в ролі клієнта і відповімо на пару нескладних запитань:
- Я хочу відвідати захід, який допоможе мені _____
- Після відвідин цього заходу я стану більш _____
- Я хочу відвідати конференцію, яка _____
Коли ви зрозумієте потреби клієнтів, пріоритети будуть розставлені правильно.
непідробний інтерес
Одним з найбільш важливих і потужних інструментів впливу по Карнегі є інтерес.
Дозвольте запитати, чи добре ви знаєте вашу аудиторію? Чи знаєте ви їх імена? Чи спілкувалися ви вже з ким-небудь з публіки? Або у вас просто не вистачає часу на спілкування? Ви перебуваєте в постійній запарці і не встигаєте приділити бесіді з клієнтами навіть пару хвилин?
Інформація про переваги відвідувачів, їх освіту, інтересах і хобі може допомогти в організації великих заходів. Спробуйте проаналізувати клієнтську базу і підійдіть до цього з повною серйозністю.
Звернення на ім'я
Обов'язково подбайте про бейджах для учасників. Написи повинні бути видимими і яскравими, щоб всі змогли звертатися один до одного тільки по імені.
Можливість розповісти про себе
Надай учасникам можливість розповісти про себе. Це залишить найпозитивніші враження про вечір.
Існує кілька способів підштовхнути співрозмовника до розповіді про себе:
Ви можете створити спеціальні форуми для всіх, хто бажає представитися і розповісти публіці, чому вони вирішили відвідати цей захід.
Відмінною ідеєю буде створення мобільногоevent-додатки. де кожен учасник заведе собі окремий профайл.
Організуйте спеціальні сесії, на яких учасники зможуть розповісти про себе і завести нові знайомства. Розбийте аудиторію на малі групи, це один з найефективніших методів продуктивної дискусії.
Запропонуйте клієнтам відповісти на прямі запитання. Думка клієнтів має величезне значення, навіть якщо оцінки негативні. Отримати зворотній зв'язок допоможуть опитувальники, а також сесія питань і відповідей.
Інтереси, переваги і очікування
Демонструючи повагу до аудиторії, ви даєте зрозуміти, що добре її знаєте. Раніше вже згадувалося, як важливо проявляти щирий інтерес до потреб кожного. При кожному зручному випадку запитуйте клієнтів про їх інтереси, уподобання та очікування. На думку Карнегі вміння ставити правильні питання грає ключову роль в завоюванні аудиторії.
Плануючи захід постарайтеся отримати від клієнта якомога більше інформації з приводу його потреб і очікувань. У event-бізнесі існує маса прийомів, скористатися цією порадою: реєстраційні форми, опитувальники, анкети, інтернет-ресурси та цифрові технології.
конфліктні ситуації
Намагайтеся уникати свідомо конфліктних ситуацій.
Карнегі наголошує, що першочерговим завданням організатора - навчитися уникати суперечки. Це правило поширюється на всіх етапах підготовки до заходу. Будьте ввічливі навіть в Twitter, відповідаючи на повідомлення потенційних учасників до і після події.
Уміння визнавати помилки
Наступним пунктом є чесність. На жаль, це якість досить рідко зустрічається в клієнтському сервісі.
Причиною цього є боязнь порушити репутацію компанії. Менеджери пускаються в довгі пояснення і всіма силами намагаються не вимовляти фразу «Вибачте, це наша помилка».
Як правило, це ознака неправильного управлінського стилю, який забороняє співробітникам просити вибачення за помилкові дії.
красномовство
Коли ви намагаєтеся щось продати, бути просто правдивим, вважає Карнегі, недостатньо.
Безсумнівно, ваш захід буде найкращим і ощасливить кожного учасника. Проте, Карнегі натякає, що грандіозне, захоплююче дух подія набагато краще.
Прикрашати факти, додавайте фарби. щоб донести потрібний посил.
частина II.Чалдіні
Одна з найцікавіших частин книги Чалдини присвячена такій очевидній речі, присутність якої ми навіть не усвідомлюємо. Кожен раз, приймаючи рішення, особливо ті, які давалися важко, ми переконуємо себе в правильності вибору, навіть якщо цей вибір невірний.
Якщо ви вам вдалося продати квитки, саме час переконати майбутніх відвідувачів в правильності їх вибору.
інформаційне вплив
Мабуть, найвідомішою концепцією Чалдини є теорія інформаційного впливу. По суті, ми діємо саме так, як робить більшість людей.
Щоб продати квиток, досить розповісти, хто ще прийде на захід.
Багато організаторів тримають список відвідувачів у відкритому доступі, щоб потенційні учасники могли бачити імена людей і назви компаній, які вже зацікавилися подією.
Постійна згадка кількості приєдналися до події користувачів в соцмережах теж зіграє вам на руку.
Спонсори - ще один фактор, що впливає на невизначених учасників. Якщо в організацію вкладені гроші іменитих компаній, захід, безсумнівно, обіцяє бути хорошим.
На практиці ця особистісна особливість може бути корисна event-менеджерів, наприклад, при описі сесій. У них обов'язково потрібно вказувати можливих учасників, щоб відвідувач зміг без зусиль вибрати саме те оточення, де він буде відчувати себе максимально комфортно.
взаємність
Взаємність - найважливіший інструмент ефективного маркетингу. Коли ми отримуємо від кого-то подарунок, то відразу ж відчуваємо обов'язок відповісти взаємністю.
Відмінною традицією є вручення подарункових наборів в кінці заходу. Таким жестом ви дякуєте гостей за увагу, приділену вам, тим самим шанси, що враження відвідувачів будуть позитивними, збільшуються.
Викликати взаємність можна і іншим цікавим прийомом - запропонуйте учасникам безкоштовно скористатися всіма матеріалами конференції. Такий подарунок не залишиться без уваги, і викличе у потенційних відвідувачів найпозитивніші емоції по відношенню до вас.
ЧастьIII.Особенності онлайн-маркетингу
Умілий event-організатор пускає в хід всю свою майстерність, включаючи ентузіазм і емоційність. Ви повинні викликати симпатію у глядачів, надихнути їх на подвиги, щоб навіть самий затятий скептик пішов ввечері в піднесеному настрої.
Зацікавленість за 50 мілісекунд
На думку дослідників саме стільки часу потрібно людині, щоб клікнути мишкою і вибрати що цікавить його розділ.
Не сподівайтеся, що користувач уважно прочитає розділ «Чому вам необхідно прийти на цей захід», коли він вже прийняв рішення.
Зробіть акцент на візуальність. подбайте про гарний дизайн сайту, і ваші старання окупляться. Користувач позитивно сприйме інформацію про спікерів, місце проведення, і навіть висока ціна на квиток буде не такий лякаючою.
Вибір колірної гами
Згідно з дослідженнями, кожен колір несе в собі певний посил. Ми по-різному сприймаємо колір в залежності від особливостей нашої культури і попереднього досвіду. Наприклад, фіолетовий колір, один з національних символів Великобританії, викликає у британців патріотизм, в Італії ж він асоціюється зі смертю і невдачею.
Приділіть особливу увагу колірній гамі. Використання «правильних» кольорів допоможе домогтися успіху в організації заходу.
Використовуючи займенник «ви», ми відразу ж переводимо спілкування на якісно новий рівень. Тим самим, ваш майбутній клієнт виявляється в центрі уваги. Ще Карнегі говорив, що слово «ви» дарує людині впевненість, що він особливий, що його слухають і цінують.
Займенником «ваші» Userconfподчерківает значимість події для кожного окремого учасника. Якщо на конференції мова піде саме про те, як утримати «ваших» клієнтів, потенційний відвідувач неодмінно зацікавиться пропозицією.
цікавість
Чим довше аудиторія буде відчувати цікавість до майбутнього заходу, тим більша кількість квитків розкуплять.
Тільки не затягуйте з сюрпризом! В кінцевому рахунку цікавість клієнта повинна бути задоволена, і зробити це треба вчасно.
Майстром по створенню інтриги є компанія SecretCinema. Інформація про місце і час чергового показу тримається в найсуворішому секреті до останнього, викликаючи при цьому пристрасне цікавість глядачів.
Організатори люблять завалювати відвідувачів опитуваннями і анкетами після самого заходу. Іноді це тільки дратує аудиторію, особливо, якщо враження від події не дуже хороші.
Спробуйте запропонувати анкету відразу після покупки квитка. Згідно з дослідженнями, це допомагає налагодити контакт з клієнтом. Таким чином ви демонструєте повагу до людини і його вибору, вселяючи впевненість, що захід пройде саме так, як він очікує.
екстравагантність
реверсивна психологія
Реверсивна (або зворотна) психологія - відмінний інструмент маніпулювання людьми будь-якого віку і статусу. Вона працює за принципом: «Скажи людині, що йому не треба робити, і він із задоволенням це зробить».
Припустимо, що в анкеті стоїть питання «Ви прийдете на наш захід?» І варіанти відповідей:
- «Ні, мені потрібна ця чудова можливість налагодити ділові зв'язки з потрібними людьми»
- «Так, я з задоволенням запишуся, щоб поліпшити мою кар'єру»
Навряд чи хтось наважиться вибрати перший відповідь, це буде ударом по його самолюбству.
І на останок…
Як говорив Чалдини, ми були раді безкоштовно поділитися з вами нашими порадами і впевнені, що ви відповісте взаємністю, поділившись цією статтею з друзями.
Удачі в event-починаннях!