Мотивація менеджерів з продажу - як домогтися максимальної віддачі від людського ресурсу у вашій компанії
Говорячи про мотивацію менеджерів з продажу, я б хотів намалювати кілька штрихів до картини, але не всю картину, тому що журнальні площі все-таки обмежені.
Використовуючи ці штрихи, отримаємо правило №5: "Щоб завоювати серце менеджера намалюйте шлях до успіху разом з ним, а не для нього".
Ви вирішили діяти - як впровадити змін в систему продажів компанії
Отже, ви вирішили внести зміни в систему продажів вашої компанії. Перш за все, вам необхідно відповісти собі на наступне питання: чи має потребу існуюча система продажів в налаштуванні або ж в перебудові?
В рамках даної статті ми розглянемо тільки випадок настройки. Всі запропоновані вище зміни можна розбити на 3 основні блоки - реорганізацію процесу продажів (поділ праці), зміни в системі планування і коригування системи мотивації. Ви не здивуєтеся, коли дізнаєтеся, що саме в такій послідовності і слід впроваджувати зміни. При цьому, однак, впровадження одного етапу цілком може перетинатися за часом з підготовкою впровадження наступного етапу (рис. 3).
Хоча повний цикл по впровадженню змін завершиться приблизно через 3 місяці, вже через 1-1,5 місяці ви побачите перші позитивні результати, пов'язані з реорганізацією процесу продажів у вашій компанії.
5 міфів про продажі
На закінчення хочу ще раз розвіяти кілька міфів про продажі.
Міфи про продажі:
МІФ: Менеджер з продажу повинен сам шукати клієнтів, так він краще буде відчувати ринок.
ПРАВДА: Шукати клієнтів повинен менеджер з розвитку продажів, а менеджер з продажу повинен тільки продавати.
МІФ: Короткострокові (оперативні) плани продажів повинні автоматично виходити з довгострокових.
ПРАВДА: Короткостроковий план повинен завжди розраховуватися окремо як сума особистих планів продажів всіх менеджерів з продажу.
МІФ: Якщо дати менеджеру можливість ставити план самому собі, то плани різко зменшуватися.
ПРАВДА: Менеджери раціональні як і всі люди. Якщо вони розуміють, чому їм вигідно продавати більше, то і плани вони будуть просити відповідні.
МІФ: Якщо менеджер з продажу не буде мотивований на рентабельність, то прибутковість продажів різко впаде.
ПРАВДА: У п'яти компаніях я прибирав з листів експертизи менеджерів план по рентабельності продажів, і в усіх випадках рентабельність не змінювалася або навіть трохи росла. Менеджери з продажу - не вороги собі і своїй компанії.
МІФ: Будь-які зміни в системі продажів дають перші результати не раніше ніж через півроку.
ПРАВДА: Досвід впровадження пропонованих змін більш ніж в десяти оптових компаніях свідчить, що перше помітне збільшення обсягів продажів відбувається не пізніше ніж через 1,5 місяця після впровадження принципу поділу праці в продажах.
Напевно ви вже задумалися, як планувати і впроваджувати зміни у вашій системі продажів - самостійно або з залученням консультантів. Універсального рецепту не існує, але я спробую запропонувати кілька орієнтирів.
Якщо ваша система продажів ефективна, тобто характеризується постійним зростанням обсягів продажів з випередженням темпів ринку, а керівники підрозділів продажу - висококваліфіковані фахівці, то цілком ймовірно, що ви зможете зробити необхідну підстроювання системи самостійно.
Якщо ваша система продажів має як виражені переваги, так і провали - наприклад, швидке зростання продажів при відсутності систематичного планування або сповільнюється зростання продажів при чітко формалізованому процесі - то тоді ви можете прийняти рішення як на користь самостійного впровадження змін, так і на користь запрошення консультантів .
Якщо ви не задоволені здебільшого показників продажів або ж важко дати оцінку сформованій системі продажів, то вам пряма дорога до консультантів.
Сформований на ринку порядок цін на послуги консультантів видно з наступної таблиці: